来源：@21世纪商业评论微博
记者丨李惠琳 编辑丨谭璐
家装市场疲软，“沙发大王”黄敏利，也犯难了。
“是过去几年中最为艰难的半年，市场趋于沉寂，我们的诸多销售策略遇阻。”管理层在敏华控股的财报中表示。
11月22日，敏华公告，4-9月，公司入账83亿港元，同比下降约7.1%，其中，国内市场销售下滑了17.2%。
这家市值180亿港元的软体家居龙头，核心生意是卖沙发、床垫等产品，受地产行业影响大。
行业低谷期，黄敏利带领敏华逆势突围，去年一度跑赢大势，可惜好景不长。
“昨日浪花已去，新的挑战亦会不绝于未来。”风浪之下，黄敏利保持乐观，加大外销，以期平滑周期。
此消彼长
成立于1992年的敏华控股，由黄敏利一手打造。他与妻子许慧卿，持有61.36%股权，处于绝对控股地位。
黄敏利担任公司总裁、董事会主席，许慧卿任副总裁，女儿黄影影则担任首席品牌官，三人各占一个董事会席位。
敏华是国内软体家居行业“老二”，仅次于顾家家居。
旗下核心品牌芝华士，在全国拥有7000多家线下专卖店，成为“沙发龙头”。根据欧睿国际数据，在功能沙发领域，芝华士在国内市场占有率近六成。
其主打的功能性沙发，相比于普通沙发，新增姿态调整、转向、摇摆、按摩、储藏等功能，市场相对小众，面向中高端市场，价位相对较高。
官网显示，芝华仕头等舱真皮沙发，真的价格在5000—5万元不等。
过去两年，家居生意需求下滑，黄敏利也遭遇逆风。
直到去年，内外需复苏，才有所提振，其收入同比增长6.11%至184亿港元，净利润为23亿港元，创下新高。
今年以来，敏华国内销售不振，所幸，国外市场势头不减。黄老板拓展新渠道新客户，加强产品研发及升级，带动出口订单大增。
4-9月，其北美销售收入21.54亿港元，同比增长5.7%，欧洲及其他海外市场收入7.33亿港元，同比增长37.7%。
黄敏利稳住了利润。
上半财年，他赚了11.39亿港元，同比微增0.3%；受益于原材料成本下降，毛利率提升至39.5%。
国内依旧是敏华的基本盘，贡献超6成收入。
在黄敏利看来，软体市场是介于地产和汽车之间的超大赛道，又处于低市占率、高成长空间时期。
短期而言，生意要复苏，需等待拐点到来。管理层在财报中指出，其电商渠道已现复苏趋势。
自研有术
“欧洲的皮革，南美的木材，中国的人工和零部件供应商，造就了敏华。”外界如此评价黄敏利的生意。
相比于普通沙发，功能沙发具有一定制造门槛，其核心零部件铁架、电机等对技术有要求，会影响到产品的疲劳寿命、噪声、故障率等。
黄敏利旗下子公司锐迈科技，已实现铁架、电机的自主研发和生产，除了自用，还对外销售。
数据显示，锐迈每年销售功能沙发铁架超过1500万套，占全球供应量近25%。
财报也称，公司生产的智能铁架在全球销量第一，拥有多项专利。
核心零部件的自主生产，带来了成本优势。
华经产业研究院报告指出，功能沙发铁架和电机成本，合计占生产成本的15%~20%，自主研发的厂商拥有更大溢价能力。
“我们购买铁架每个105元，敏华自制只需78元，一个座位的成本便宜27元，按照一个沙发5个座位来计算，单个沙发就便宜了135元。”有同行表示。
敏华还自主研发了海绵配方，是国内第一大海绵生产商。主要原材料中，仅有皮革和木材依赖进口，毛利率长期稳定在36%以上。
黄敏利正考虑分拆锐迈科技于A股上市。2022年已启动IPO辅导，至今无进展。
只是，功能沙发产品的同质化程度高、外观相似、创新空间小，敏华与老对手顾家家居有专利纠纷，对战近10年。
记者查询发现，之前由敏华发起的专利诉讼案，有两次以败诉或主动撤诉告终。
今年，敏华与顾家再次对簿公堂。
公开资料显示，敏华家具制造(惠州)、锐迈科技向广州市知识产权法院起诉顾家家居三项专利侵权，主要涉及功能沙发的靠背随动装置、支撑框架、座框等。
该起诉讼于今年5月开庭，尚未有最终裁定。
放缓拓店
黄敏利出生于福建泉州一个普通家庭，白手起家。
40多年前，他只是一家香港电子厂的工人，之后辗转多个工厂。1992年，他和朋友合伙开办家具工厂，后来合伙人退出，敏华成为家族企业。
早期，黄敏利主要做出口代工，产品类别多，利润低。
后来，他发现美国流行功能沙发，进入门槛也不高，便主攻这个产品，并自建品牌加大内销，由此发展壮大。
敏华先后在新加坡和香港上市，高峰时市值超过650亿港元，近年有所回落。
在2024年胡润全球富豪榜上，黄敏利夫妇的财富缩水至185亿元，比上年少了65亿元。
拓展生意，黄敏利的招数还是开店。
他尝过大举扩张的甜头。2020年至2023年，旗下专卖店从2874家增至7236家，平均每年净增1454家店，主要是芝华士。
其间，敏华在中国市场的收入，从50亿港元飙升至132亿港元。
黄敏利顺势建厂扩产，仅2021年，他在惠州、张家港、重庆、苏州、长春、武汉，就规划了6个生产基地，投资额近300亿元。
只是，大手笔投资，加重了财务负担。
截至9月末，敏华的总负债为72.6亿港元，在手现金约43亿港元，银行借款即期部分为46亿港元，幸在资金运营良好。
过去两年，黄敏利放慢拓店节奏，2023财年净开765家新店，仅为2022财年的一半。今年上半财年，净增门店回落至280家。
沙发的使用寿命约为5年，换新频率支撑着庞大的市场，智能家居也迎来新一轮消费趋势，这是黄敏利扩张的底气。
欧睿国际预测，中国市场功能沙发渗透率，五年内有望突破13%。
黄敏利擅长成本控制，又占据有利地位，他在等待市场新的爆发。
图片来源：敏华控股，除标注外
